Specula cu măștile chirurgicale pe Emag e normală

Au început să îmi apară în feed postări de genul: ăia de la Emag sunt niște nasoli că vând măști chirurgicale la suprapreț.

Gen asta:

A se observa că prețul începuse să crească de dinainte să apară isteria cu românii întorși în Italia. Dar mă rog, știvi voi: speculă!

Sau asta:

I s-a atras atenția în comentarii că nu Emag vinde măștile ci un vendor (adică terță parte care vinde bunuri pe site-ul Emag). Inutil, Emag face speculă! Nu înțeleg cum pot fi oameni care să întrebe dacă e legal să crești prețul unui produs. În fine, trecem peste.

Încă una:

Întrebare: dacă acum 2 luni era 20 de lei și știai de coronavirus de ceva timp atunci de ce nu ai cumpărat când era prețul mai mic? Mai ușor să zici acum ”speculă” decât să îți iei măsuri de precauție probabil.

Astea sunt doar câteva exemple, e plin internetul de postări de genul ăsta.

Trec peste faptul că peste tot scrie că masca chirurgicală nu te ajută să nu iei virusul. Ce mă frapează însă e că la 30 de ani de la căderea comunismului românii încă nu au învățat cum funcționează capitalismul și piața liberă.

Cu riscul de a părea un nasol haideți să vă explic cum stă treaba:

Cerere și ofertă

Piața liberă se bazează pe cerere și ofertă. La intersecția celor două se stabilește prețul unui bun sau al unui serviciu. Asta e regula de bază a capitalismului dacă vreți sau echivalentul legii gravitației din fizică. Prețurile cresc și scad în funcție de cerere și ofertă într-un dans continuu. Când una din cele două crește ori scade prețul se modifică și el.

Așa e și pentru telefoane mobile, pentru servicii de curățeni pe scară, pentru vânzarea de covrigi și așa mai departe.

Crește cererea de măști chirurgicale

Dacă mâine însă numărul de clienți crește de la 100 la 10.000, dar numărul de măști rămâne constant ce se întâmplă cu prețul? Păi sunt 10 de oameni care se bat pe 1 singură mască. Vânzătorul simte că poate crește prețul fără să îi scadă numărul de măști vândute. Cât de mult poate crește prețul? Păi până la punctul la care vânzătorul crede că poate să își vândă toate măștile.

Haideți să presupunem că acel preț e 200 RON / mască. Practic vânzătorul are de ales între:

  1. A vinde 100 de măști la prețul inițial de 10 RON / mască și să facă un venit de 10.000 RON (10 RON x 1.000 bucăți) sau
  2. A vinde 100 de măști la prețul mărit de 200 RON / mască și să facă un venit de 200.000 RON (200 RON x 1.000 bucăți).

Ce credeți că va face vânzătorul? Păi teoria economică spune clar: vânzătorul va crește prețurile. Acesta e comportamentul logic din partea unei persoane care vrea să își maximizeze profitul.

Prețul foarte ridicat va conduce însă la intrarea unor noi jucători pe piață, care vor încerca să vândă la un preț ceva mai mic. Chestia asta va duce prețul înapoi în jos pentru că de data asta crește și oferta de măști ca urmare a profitului mare care se poate face de pe urma lor.

Scade cererea de măști chirurgicale

După ce trece nebunia asta cu coronavirusul sau lumea își dă seama că o mască nu te ajută la nimic (exceptând cazul în care ești deja bolnav) atunci cererea de măști va scădea rapid.

Revenind la exemplul de mai sus, aveam 1 mască chirurgicală care costă 200 RON pentru că există pe piață 1.000 de măști disponibile la vânzare, dar 10.000 de oameni care sunt dispuși să cumpere măști.

Dacă mâine numărul de clienți scade de la 100 la 20, dar numărul de măști rămâne constant atunci ce se întâmplă cu prețul, crește sau scade? Mai puțin interes pentru măști înseamnă că vânzătorii trebuie să facă cumvă să vândă în continuare. Ca să atragă cumpărătorii vor scădea prețul. Cât de mult? Până când cererea va reveni într-un punct în care își pot vinde toate măștile.

Dar în cazul ăsta vânzătorul își va pierde și el interesul pentru produs. Altfel spus nu se va mai chinui să vândă măștile pentru 20 de lei ci va încerca să vândă alte produse care îi vor aduce mai mulți bani. Astfel, în loc să fie disponibile pe piață 1.000 de măști, numărul lor va scădea până la punctul la care vânzătorul va putea să facă iarăși profitul pe care îl urmărește.

Dacă vreți varianta oficială din manualele de economie, ea arată cam așa:

Cererea și oferta doar când vrem noi

Faptul că prețul unui bun sau serviciu e stabilit la intersecția cererii și a ofertei e echivalentul legii gravitației în fizică. Când gravitația te ajută să produci energia hidroelectrică prin punerea în mișcare a unei turbine de către apa care cade din baraj e bine.

Când aceeași gravitație omoară un om care cade de la înălțime e nasol. Dar legea gravitației nu e o chestie care are legătură cu etica. Legea gravitației nu se oprește din funcționat pentru că e nasol ca un om să moară din cauza ei. Gravitația e gravitație și nu cred că îi trece cuiva prin cap să încerce să oprească gravitația.

Cam la fel e și legea cererii și a ofertei. E un concept care nu are treabă cu etica. De multe ori nu are treabă nici cu legea (juridic). Un exemplu tipic e ce se întâmpla în perioada comunistă cu alimentele. Pentru că mâncarea se dădea cu rația (pe cartelă) apăruse o adevărată piață neagră a alimentelor. Dacă știai pe cine trebuie făceai rost de mâncare mai multă și / sau mai bună.

Chestia asta era ilegală și vorbim de ilegal în perioada comunistă, nu în prezent. Și totuși oamenii încercau să se descurce și cred că știți și voi cât  de pline de aur erau doamnele care lucrau în alimentările comuniste. De ce credeți? Pentru că se vindea totul legal la prețul de raft și în cantitatea reglementată?

Firmele nu sunt ONG-uri

Firmele sunt niște entități juridice al căror principal scop este acela de a obține profit. O firmă nu există pentru a salva planeta de la încălzire globală, nici de a ajuta săracii, nici pentru a educa populația. Principalul scop al unei firme e să facă profit.

Cine vrea să facă oricare din activitățile celelalte își poate face un ONG. Diferența dintre cele două ar trebui să fie clară, dar din cauza brandingului agresiv și a marketingului orientat pe ”experiență” și ”interacțiune umană” multe firme se prezintă drept altceva în fața clienților. Ați auzit poate sintagme prin reclame la TV de genul:

  • ”partenerul tău de încredere”
  • ”un prieten la drum lung”
  • ”alături de tine din 1992”
  • ”nouă ne pasă de mediul înconjurător”
  • ”pentru fiecare sticlă de apă cumpărată noi plantăm un copac”

Da, sună bine și dau bine la clienți. Dar toate chestiile alea sunt nimic mai mult decât marketing. Acele firme sunt în continuare niște entități juridice al căror scop e să facă profit, nu să planteze copaci sau să îți țină de urât pe drumul înapoi de la muncă.

Înțeleg de ce lumea e confuză / oripilată de genul ăsta de comportament, dar poate nu ar strica să ne aducem aminte rolul fiecăruia în societate. Pentru treburi de binefacere avem ONG-uri, pentru vândut bunuri și servicii cu profit avem firme.

Apoi cât de etic e să cerem unei companii al cărei principal scop e să maximizeze profitul să nu maximizeze profitul? Pentru asta sunt create! E ca și cum am fabrica arme, le-am da militarilor și apoi am fi oripilați că sunt folosite pentru a împușca oameni.

Pentru chestii care țin de ajutorarea unor categorii sociale, a mediului înconjurător și alte cauze nobile există un alt instrument juridic: ONG-ul. Dacă un ONG ar face chestia asta cu prețul măștilor atunci și eu aș fi oripilat și aș spune că e inadmisibil. Dar de ce să fiu oripilat când o entitate juridică special creată pentru maximizarea profitului face fix asta?

E neplăcut, de acord, să vezi creșterea asta, dar de asta există firmele, de aia am vrut capitalism.

Speculantul e totuși util societății

Nu sunt libertarian. Ba chiar sunt acuzat adeseori că sunt prea de stânga. Ei bine relevant în cazul acesta mi se pare un extras din cartea lui Walter Block, numită ”Pledoarii Imposibile”. Cartea e un exercițiu de tip ”myth busters” în care autorul arată că multe categorii sociale considerate nasoale de societate au roluri economice foarte importante. Autorul privește lucrurile din perspectivă pur economică, fără a băga etica în discuție. Una din categoriile despre care vorbește este evident ”Speculantul” și se folosește de exemplul speculanților cu mâncare. Iată ce zice (link către carte):

În perioadele de abundenţă, când preţurile alimentelor sunt de obicei scăzute, speculantul cumpără. El retrage de pe piaţă o parte din hrană, ceea ce duce la creşterea preţurilor. În anii de lipsă care urmează, aceste alimente păstrate ca rezervă sunt scoase pe piaţă, ceea ce duce la scăderea preţurilor. Desigur, alimentele vor fi scumpe în timpul foametei, iar speculantul le va vinde la un preţ mai mare decât cel la care le-a cumpărat. Dar alimentele nu vor fi la fel de scumpe cum ar fi fost fără activitatea lui! (Este necesar să ne amintim că speculantul nu este cauza crizelor de alimente, care sunt, de obicei, rezultatul recoltelor nereuşite şi al altor dezastre naturale sau provocate de om.)

Efectul speculantului asupra preţurilor alimentelor este acela de a le nivela. În perioadele de abundenţă, când preţurile alimentelor sunt scăzute, speculantul care cumpără şi depozitează alimente face ca preţurile acestora să crească. În perioadele de foamete, când preţurile alimentelor sunt ridicate, speculantul vinde alimente şi face ca preţurile să scadă. Ca efect, el obţine profituri. Acesta nu este un lucru rău; dimpotrivă, speculantul îndeplineşte un serviciu valoros.

Cu toate acestea, în loc să onoreze speculantul, demagogii şi adepţii lor îl insultă. Dar interzicerea speculaţiilor cu alimente are asupra societăţii acelaşi efect pe care l-ar avea faptul de a împiedica veveriţele să pună deoparte alune pentru iarnă – ar duce la înfometare.

Și da, știu, poate părea lipsit de etică, dar activitatea speculantului nivelează prețurile. Cu sau fără acei oameni care vând măștile cu 500 RON pe Emag tot ar fi penurie de măști. Nu speculantul e motivul pentru care nu se găsesc măști. Dar acel speculant oferă măști acum. Alternativa ar fi să nu cumperi deloc pentru că probabil nici speculantul nu și-ar bate capul să i se umple frigiderul pentru 20 RON. Și dacă poate vinde măștile la 500 RON va face pe dracu în patru și va mai găsi măști în alte părți, crescând stocul de măști.

Alți speculanți vor intra și ei pe piață și vor încerca să vândă cu 450 RON sau 400 și așa mai departe, chestie care va duce prețul în jos. Acum sincer, în loc să îi luați la per pulis pe speculanți ar trebui să vă întrebați dacă spitalele de stat au stocuri suficient de mari de măști pentru problema asta cu coronavirusul. Nu de alta, dar se știa de epidemia asta de ceva vreme, nu de ieri.

Ah da și ca să nu uit: cum se numește când să îi faci pe ăia de la PSD ”ciuma roșie” și ”comuniști” apoi să ceri controlul prețurilor la măști chirurgicale? Ipocrizie?

Later edit: Emag confirmă fix ce spuneam eu mai sus: stocurile de măști s-au terminat așa că au trebuit să se apuce de cumpărat de pe unde au găsit, inclusiv din Macedonia și Turcia. Și se pare că le vând și în pierdere că deh, nu vor publicitate negativă (deși e cam târziu pentru asta).




De ce nu fac mai mulți români shopping online?

A apărut recent un studiu referitor la piața de e-commerce din Europa. Sunt câteva chestii interesante prin el care privesc atât Europa cât și România. Ce m-a frapat pe mine e proporția surprinzător de mică de români care își fac cumpărăturile online, comparativ cu alte țări din Vest, dar și printre vecinii noștri.

Câți români fac shopping online

Doar 26%. În spatele nostru e Ucraina (22%), dar în fața noastră e Bulgaria (31%) și Macedonia de Nord (31%). Asta ne așează comfortabil pe ultimul loc în UE. De remarcat că Serbia e la 46%, Ungaria la 52% și Polonia la 60%

Marea Britanie (87%) conduce clasamentul la nivel de UE (mă rog, cât mai stau pe aici), iar Elveția la nivel european (88%).

Dar ăsta nu e neapărat un motiv să fim supărați. Dacă aș fi Emag mi-aș freca mâinile de bucurie: asta înseamnă că piața de retail online poate crește cu 200% – 300%. În țările vestice a cam atins punctul de saturație în schimb, ceea ce înseamnă că s-ar putea să vedem și ceva competiție pentru Emag (Amazon poate?).

Câți români au internet

O altă statistică interesantă e cea legată de câți români sunt conectați la internet: în 2018 74%. Bulgaria e sub noi cu 67%. O chestie interesantă e că Ungaria e ușor peste noi la 79%, iar Polonia are abia 1% în plus.

De ce nu fac mai mulți români shopping online?

Ce ne spun cele două statistici de mai sus luate împreună? Că în ciuda nivelului similar de penetrare a internetului (74% România, 75% Polonia, 79% Ungaria), în Polonia și Ungaria nr. de oameni care fac shopping online e dublu ca procent față de România.

De ce oare? Îndrăznesc să arunc niște ipoteze:

Relieful țării și rețeaua de drumuri

Polonia și Ungaria sunt două țări destul de plate. Construcția de drumuri nu e atât de dificilă precum în România și nici atât de scumpă (nu mă refer neapărat la autostrăzi). Rețeaua existentă de drumuri de asemenea e mult mai bine pusă la punct în Ungaria și Polonia comparativ cu România. A avea autostrăzi e mai puțin relevant pentru comerțul online, ce contează aici e proximitatea față de hubul logistic. Iar aici vorbim de drumuri decente la nivel județean. Priviți în descrierea de mai jos pe ce loc e România la capitolul ”Logistics Performance”: locul 48.

Haideți să ne uităm la Polonia: locul 28 la capitolul logistică.

Ungaria?Locul 31 la capitolul logistică.

Dispersia populației

Bucureștiul și câteva alte centre urbane probabil că acoperă mare parte din acel 26%. Populația României e însă destul de dispersată în afara acestor centre urbane, care la rândul lor nu sunt foarte mari. Nu doar că nu avem alt oraș peste 1 milion de locuitori, nu avem nici măcar aglomerații urbane peste un milion. De exemplu dacă adunăm populația Galați-ului cu cea a Brăilei nu sărim nici măcar de 500.000 locuitori. Sub 500.000 au Timișoara și Arad adunate.

Și să nu uităm că gradul de urbanizare al României era de 54% în 2018, comparativ cu 71,4% în cazul Ungariei și 60,1% în cazul Poloniei (sursă Wikipedia).

Last mile delivery e problematic

Nu putem vorbi despre e-commerce fără să vorbim despre livrarea bunurilor comandate online. Problema cu Poșta Română și curierii e ceea ce, în limbajul curierul, se numește ”last mile delivery”. Pe scurt lucrurile stau cam așa:

  • când ai cantități uriașe de bunuri care trebuie transportate le poți combina astfel încât să obții eficiențe. La asta se pricep foarte bine firmele de logistică, care transportă milioane de tone de marfă din punctul A în punctul B.
  • când ai cantități mici de bunuri care trebuie livrate eficiențele dispar.

Acest ”last mile delivery” e important pentru că el reprezintă, în medie, 53% din total costuri cu livrarea. Altfel spus te costă la fel de mult să livrezi:

  • un colet de la o distanță de sute de km cât te costă să livrezi
  • același colet de la sediul firmei de curierat până la tine acasă

În zonele urbane dense (gen cartiere rezidențiale de blocuri) poți planifica rutele astfel încât să trimiți o singură mașină care să livreze 20-30 de pachete pe raza a câteva străzi, pentru că ai multe comenzi într-un areal geografic mic. Dar dacă ieși din orașe, datorită densității reduse a populației și a geografiei (vezi mai sus), eficiențele asta dispar. Aceiași problemă apare în orașe atunci când apar blocajele în trafic.

Asta înseamnă că livrarea de colete în zonele rurale e considerabil mai scumpă decât în zonele urbane. Ori, conform statisticilor, 54% din populația României locuiește la sate. În astfel de zone așadar e-commerce-ul nu e la fel de atractiv pentru simplul motiv că e scump să livrezi colete individuale.

Iar firmele de curierat sunt la rândul lor teribil de neserioase când vine vorba de calitatea serviciilor oferite.

Emag încearcă să rezolve problema și a cumpărat o firmă de curierat. Dar nu e suficient dacă piața în sine funcționează pe principiul heirupismului.

Furnizorul de servicii universale

Și aici apare un alt concept interesant: ”furnizor de servicii poștale universale”. Acest furnizor de servicii universale trebuie să asigure servicii poștale în toată țara, indiferent că vorbim de centrul Bucureștiului sau comuna Măciuca din Vâlcea. Ori, din păcate singura companie care a fost desemnată să furnizeze astfel de servicii a fost Poșta Română. Au câștigat titulatura în calitate de unic candidat pentru că nici o altă firmă nu a încercat măcar să le facă concurență.

De ce? Pentru că a livra în afara orașelor e scump și complicat.

Cât despre Poșta Română, a spune că au servicii proaste înseamnă să fiți blânzi cu ei:

  • Nici o altă poștă din lumea asta nu mi-a deschis vreodată plicurile cum a făcut Poșta Română
  • Nici o altă poștă nu mi-a pierdut colete și scrisori cum a făcut Poșta Română,
  • Nici o altă poștă nu mi-a livrat coletele la adrese greșite cum au făcut ei.

Și sunt sigur că și voi ați pățit la fel. Oamenii nu au încredere în Poșta Română pentru a comanda chestii online prin ei, iar asta din păcate se vede. Emag a încercat să colaboreze cu ei, dar momentan doar prin oferirea posibilității de a ridica colete din oficiile lor poștale. Asta e o soluție elegantă la problema ”last mile delivery” pentru că, în loc să vină coletul la tine, te duci tu la colet în zonele rurale mai ales.

Dar trebuie înțeles că serviciile de o calitate sub medie oferite de Poșta Română contribuie la subdezvoltarea e-commerce în România.

Și ca o paranteză: Aceeași Poștă Română va transporta voturile prin corespondență la următoarele alegeri. Ce ar putea să meargă prost în povestea asta?

Preferințe: online vs. în magazin

Eu sunt unul din acei oameni care preferă să cumpere chestii din magazin. Stau 1 oră în librărie frunzărind cărți. Apoi trebuie să iau o decizie: cumpăr cartea de acolo cu 20 de lire sau o iau de pe Amazon cu 15 lire?

Pentru mine răspunsul va fi întotdeauna: iau din librărie. Odată pentru că mi se pare corect față de ei având în vedere că plătesc chirie, salariile angajaților și așa mai departe. Apoi, dacă tot shopping-ul s-ar face online la revedere magazinele mici și căscatul ochilor.

Aparent 48% dintre români preferă să cumpere din magazin la fel ca mine.

Cumva nu cred că asta se întâmplă pentru că românilor le pasă de micile magazine sau librării ci pentru că nu au încredere în magazinele online sau pentru că sunt obișnuiți să facă shopping în persoană, în magazine. În Ungaria procentul e de 37% în timp ce în Polonia e de 2%, cel mai scăzut din Europa.

Iar această neîncredere în magazinele online se vede și în atitudinea românilor. Iată ce zice statistica de mai jos:

  • 3% din români spun că livrarea bunurilor durează prea mult sau au avut probleme cu livrarea acasă.
  • 8% din români spun că au îndoieli vis-a-vis de securitatea tranzacțiilor
  • 6% din români spun că le e teamă că nu vor putea returna bunurile.

Procente mici veți spune, nu spun fix invers, că românilor nu prea le e teamă să facă shopping online?

Dacă vă uitați pe graficele de mai sus referitoare la profilul fiecărei țări, veți observa că în cazul României la metode de plată preferată avem așa:

  • 74% plata cash ramburs în cazul României, dar 43% în cazul Ungariei. Nu știu ce să spun despre Polonia pentru că acolo procentele nu prea au sens (dacă le aduni dau mult peste 100%).
  • 25% plata cu cardul în cazul României, dar 35% în cazul Ungariei. Polonia indică 74% la plata cu cardul, dar nu îmi e clar dacă sunt ok procentele alea.

Lipsa Amazon

Amazon e genul de companie pe care eu personal o urăsc cu pasiune din cauza felului în care face business. Am explicat motivele mele într-un articol scris pe marginea unei declarații a lui Jeff Bezos. Dar Amazon e motivul pentru care shoppingul online e atât de puternic dezvoltat în vestul Europei. Amazon a băgat o gălăgie de bani în centre logistice, marketing, software și altele care îi permit să domine comerțul online și să contribuie masiv la dezvoltarea acestei piețe.

Ca să vă faceți o impresie despre cât de puternici sunt numărați de câte ori apare Amazon în top 3 în țările de mai jos și faceți o comparație cu principalii lor rivali în Europa: Ebay (tot americani) și Alibaba (chinezi).

Dar Emag?

O să mă întrebați? ”Cum rămâne cu Emag?” Emag e o companie românească care de una singură a reușit să împingă piața online de retail înainte alături de celelalte siteuri are grupului Naspers (Fashion Days, olx.ro, autovit.ro și ce o mai avea). Dar Emag, chiar prin grupul Naspers nu are forța financiară pe care o are Amazon. Amazon dă tonul tendințelor în materie de e-commerce, ceilalți (inclusiv Emag) doar imită.

Un exemplu în sensul ăsta e conceptul de ”commingling”, o chestie folosită de Amazon pentru a optimiza costurile logistice, dar care poate genera probleme uriașe dacă nu e folosit cum trebuie. E genul de chestie care te face să înțelegi ce înseamnă cu adevărat o companie gigant.

Nu vreau să fiu înțeles greșit, nu vorbesc de rău Emag. Dacă România era atractivă pentru Amazon s-ar fi băgat pe piața asta de mai mult timp. Faptul că nu au facut-o arată că România era mult prea mică pentru ei. Cu atât mai mult trebuie apreciat că Emag a preluat frâiele e-commerce-ului românesc și a ajutat la dezvoltarea acestui sector în România.

Și investițiile Emag vor aduce beneficii în continuare pentru că, așa cum spuneam mai sus, piața românească poate să crească de 2 – 3 ori în volum față de unde e acum. Iar mare parte din acea creștere va merge către Emag care deja are o poziție solidă nu doar în România ci și în Ungaria și Bulgaria. Ba mai mult, Emag încearcă să intre și în alte țări din Europa Centrală și de Est. Una peste alta ce face Emag e perfect în linie cu ce ar trebui să facă o companie de dimensiunea și cu resursele lor.

Concluzii

Piața de retail online poate crește de 2 – 3 ori în volum în anii următori. Cât despre români, ei nu cumpără mai mult online (momentan) pentru că:

  • Rețeaua de drumuri către zona rurală nu e prea grozavă (autostrăzile nu ajută în cazul ăsta)
  • Populația e dispersată iar geografia țării (munți fix în mijloc) nu ajută
  • Sectorul logistic e slab dezvoltat în România în afara orașelor
  • Rețelele logistice din afara orașelor se bazează pe Poșta Română, instituție rămasă mult în urmă logistic.



Consiliul Concurenței se face că lucrează

A apărut un comunicat de presă care zice că reducerile de Black Friday nu sunt reduceri pe bune: wow, ce surpriză, avem Black Friday de atâția ani si Consiliul Concurenței și-a dat seama abia acum că trebuie să își dea cu părerea pe subiect. Trecem peste asta însă pentru că m-a enervat un pic comunicatul lor din alte motive.

Ce zice și ce nu zice comunicatul

Iată ce zice comunicatul:

Astfel, în cadrul analizei, autoritatea de concurenţă a remarcat faptul că preţul la care se aplică reducerea (preţul de referinţă, care apare “tăiat”), afişat de comercianţii online, este mai mare decât nivelul prevăzut de lege, pentru aproximativ 80% din produsele monitorizate.

Comunicatul nu spune cine face asta și lasă să se înțeleagă că toți o fac, dar în același timp nu spune asta în mod explicit. Iar asta nu e ok pentru că poate afecta reputația firelor care sunt corecte (dacă ele există).

O altă problemă e că nu face distincție între retaileri online și marketplace-uri, cum e marketplace-ul Emag. Analiza se referă la Emag ca retailer? Exclude companiile care vând prin marketplace-ul Emag? Emag nu are control asupra prețurilor practicate de acești comercianți. E aiurea să acuzi retailerii online și să nu specifici dacă analiza ta include și cei ce vând în marketplace sau nu. Din nou, cei care nu fac asta sunt acuzați pe nedrept.

Altă chestie:

Mai mult, Consiliul Concurenţei a constatat că în cazul a aproximativ 29% din produsele monitorizate, de Black Friday 2017, preţul tăiat a fost mai mare chiar decât preţul maxim practicat în ultimele 30 de zile. Acest fapt indică o creștere/menținere artificială a prețului de referință de Black Friday

Din nou, nu specifică cine și lasă să se înțeleagă că toți o fac, chestie neprofesionistă deși acum procentul neregulilor nu mai e 80% ci doar 29%. Ori asta îmi ridică niște semne de întrebare sincer vis-a-vis de comportamentul acesta care nu prea poate să fie generalizat cu un procent atât de mic abateri.

M-a surprins și declarația șefului Consiliului Concurenței:

Această practică, de a creşte sau de a menţine artificial prețul de referință în cadrul promoţiilor  (ex. Black Friday), creează consumatorilor impresia că beneficiază de o reducere mai mare decât este în realitate. De fapt, consumatorii plătesc un preţ apropiat celui din afara campaniei, ceea ce poate constitui o încălcare a legislaţiei în domeniu

Ok, deci tu ca șef al Consiliului Concurenței spui că toată treaba asta POATE constitui, nu CONSTITUIE abatere. Eu ce să înțeleg de aici? Că e sau nu legal că firmele fac asta? Despre ce domeniu vorbim? Concurență? Păi ca șef al Consiliului Concurenței ar trebui să știi dacă e sau nu o încălcare, nu să spui POATE.

Pe ce se bazează Consiliul Concurenței

Chestiile din comunicatul lor de presă provin dintr-un raport datat martie 2018 legat de piața de retail online. Am încercat să îl citesc pentru a găsi de unde au ajuns cei de la Consiliul Concurenței la concluziile din comunicatul de presă, doar că lucrul acesta e imposibil pentru că informația nu e acolo. De  ce? Tot ce e relevant în raport e tăiat, fiind considerat confidențial, cifre, nume de companii (Acolo unde contează), până și notarea axelor, orice ar face raportul relevant.

Mai jos sunt graficele privind reducerile acordate de 3 companii diferite deși nu știm cine sunt:

Dacă urmăriți linia cu ”reducere relativă” veți observa că în unele cazuri rămâne constantă, în altele scade între Black Friday-uri. Dacă scade poate să indice că prețurile au crescut artificial înainte de Black Friday. Dacă rămâne constantă înseamnă că reducerea de Black Friday nu e diferită de cea din restul anului.

Explicațiile pentru fenomenul acesta sunt simple știute și de consiliul concurenței: Psihologia și Politica de reduceri a companiilor. Uite ce ziceam și eu în octombrie 2017 despre psihologie:

oamenii sunt mai dispuși să cumpere de la un magazin care are afișate reduceri, decât de la unul care vinde produse la prețuri mici mai mereu. Iar magazinele s-au prins de treaba asta. Iată un exemplu:

In a 2012 presentation, Mr. Johnson, then still Penney’s CEO, said the company was selling fewer than one out of every 500 items at full price. Customers were receiving an average discount of 60%, up from 38% a decade earlier. The twist is they weren’t saving more. In fact, the average price paid by customers stayed about the same over that period. What changed was the initial price, which increased by 33%.


Ținem legătura pe mail?

Dacă ți-a plăcut articolul te poți abona la newsletter-ul meu și vei primi mail, odată pe săptămână, cu ce articolele am scris. Fără spam! Fără mizerii!

[email-subscribers namefield=”YES” desc=”” group=”Public”]


Mai e o chestie scrisă în articolul postat de mine, pe care și cei de la Consiliul Concurenței probabil că o știu (sper), dar nu o spun, anume că sunt mai multe feluri de reduceri:

  • reduceri acordate de producător – Samsung face o campanie globală de reduceri pentru un produs și Emag sau Altex preiau acel preț. Vând așadar telefoane la prețuri mai mici către Emag și le spun să le vândă la un preț de maxim X.
  • reduceri acordate de vânzător – Emag sau Altex decid să facă o campanie de reduceri, separat de producător. Producătorul vinde la prețul de 100 RON către magazine, iar magazinele decid să vândă la preț de 80 RON.

Și știți care e faza? Poți avea reducerea producătorului timp de 1 lună, apoi prețul revine la normal, apoi intră o reducere de la vânzător, apoi prețul crește la loc, apoi vine Black Friday și iar scade prețul. În plus contează foarte mult și reducerile de volum acordate de producător vânzătorilor, care și ele pot duce la o scădere a prețurilor. Care e de fapt prețul de referință atunci? E relevant prețul pe ultimele 30 de zile dacă a fost activă o campanie de reduceri?

De ce nu sunt de acord cu Consiliul Concurenței

Răspunsul e unul simplu: Oscilațiile astea de preț nu constituie practică anticoncurențială decât dacă împiedică alte companii să intre pe piață. Ori asta nu e posibil dacă prețul la care se vinde produsul e mare. Ar fi o problemă de concurență dacă firmele ar face dumping și ar ține prețul la o valoare atât de mică încât alte firme nu ar putea să intre în business. Ori a ține prețul sus înseamnă că oricine poate să intre pe piață pentru că e loc de reduceri ”pe bune”. Dacă e o problemă aici e de ”reclamă falsă” pentru că faci oamenii să cumpere de la tine în ideea că e mai ieftin, dar e foarte greu de argumentat că e practică anticoncurențială din moment ce competiția poate să reducă prețul la produsul lor și consumatorii vor veni la ei.

Reclama falsă nu intră în atribuțiile Consiliului Concurenței ci în cele ale ANPC (Protecția Consumatorului). Credeți că bat câmpii? Ia uite ce zice comunicatul:

Consiliul Concurenţei va colabora cu Autoritatea Națională pentru Protecția Consumatorilor în scopul îmbunătăţirii cadrului legal în vederea restabilirii  mecanismelor concurenţiale în cadrul campaniilor promoţionale.

Inclusiv Consiliul Concurenței recunoaște că nu are legislație pentru situația asta și motivul e simplu: nu afectează concurența direct. Și atunci ce treabă are Consiliul Concurenței? Păi nu are nici una pe segmentul ăsta, e treaba ANPC, dar publicitatea nu strică.

Până și legislația invocată în comunicat (OG nr. 99/2000) e legată de alte lucruri, nu de concurență, drept dovadă fiind faptul că e contrasemnată de Ministerul Muncii și Protecției Sociale și de Ministerul Sănătății. Legislația zice într-adevăr că reducerile trebuie notificate, dar vorbim de anul 2000, când shoppingul online nu exista și reducerile erau aplicate inclusiv la produse alimentare (de aici Ministerul Sănătății).

Vă imaginați ce înseamnă să notifici reduceri la zeci de mii de produse zilnic? OG 99/2000 e depășit și inaplicabil în 2018.

Singura chestie relevantă din întreg comunicatul e următoarea:

Din datele analizate, reiese faptul că sursa principală a reducerilor de prețuri constă în negocierea unor discount-uri importante cu furnizorii. Acest lucru adâncește și mai mult barierele existente între retailerii mari și cei cu o poziție de piață nesemnificativă.

Și fix asta am scris și eu în octombrie 2017 când am explicat cum stă treaba cu reducerile de Black Friday:

Marile magazine (fizice sau online) încheie contracte cu producătorii bunurilor pe care le vând ce conțin prevederi referitoare la reduceri. Un exemplu tipic ar fi cam așa:

  • Vinzi produse ale mele de minim 1 milion RON, își ofer 2% reducere la final de an la tot ce ai cumpărat de la mine.
  • Vinzi produse de minim 5 milioane RON, îți ofer 5% reducere la final de an la tot ce ai cumpărat de la mine.
  • Vinzi produse de minim 10 milioane RON, îți ofer 10% reducere la tot ce ai cumpărat de la mine.

Asta înseamnă că magazinul își face niște estimări, calculează cât ar putea să vândă dacă reduce prețul cu 5% și dacă reducerea obținută de la producător e mai mare decât profitul pierdut din reducerea prețului, atunci pune produsul la vânzare cu discount, făcând astfel bani din volum.

Aici ar trebui să lucreze Consiliul Concurenței, nu la faptul că magazinele nu afișează prețul pe ultimele 30 de zile. Dar hei, vorbim de același Consiliu al Concurenței care:

Concluzii

Marea problemă cu comunicatul celor de la Consiliul Concurenței e că nu are nici o legătură cu concurența ci cu protecția consumatorilor, care e treaba ANPC.

Consiliul Concurenței dă un comunicat de presă prin care acuză TOATE companiile de retail online că mint când vine vorba de reduceri deși admite că nereguli sunt la 80% din prețuri în general și 29% de Black Friday. Cum poate atunci să fie vorba de toată lumea?

Mai mult, nu menționează dacă treaba asta se aplică vendorilor din marketplace-ul Emag și / sau Emag-ului, pentru că vendorii își stabilesc prețul independent de marketplace.

Una peste alta comunicatul vorbește despre lucruri care nu intră în atribuțiile Consiliului Concurenței, dar care dau bine la capitolul publicitate.




EMAG, curierii și controlul, sau cum o mică firmă poate să însemne un mare câștig

Știrea zilei e că Emag a cumpărat o companie de curierat, Sameday Courier, specializată în livrări rapide. De ce a făcut EMAG achiziția asta? Pe scurt pentru că vrea să aibă mai mult control asupra interacțiunii pe care clienții săi o au cu experiența de a cumpăra de la ei și pentru că au simțit o schimbare în piață și vor să fie primii și acolo pentru a-și menține cota de piață.

Acum hai să vedem mai în detaliu cum arată lucrurile pentru EMAG:

Problema controlului la EMAG-ului

EMAG are un model de business tipic pentru un retailer online. Deși e adevărat că sunt și alții cu aceași structură a business-ului, faptul că EMAG e cel mai mare jucător de pe piață românească face ca problemele lor să fie mai vizibile decât ale concurenței.

Ca să înțelegi mai bine cum funcționează EMAG poate ar fi bine să înțelegi cum interacționează clienții cu compania atunci când cumpără ceva de la ei.

Experiența tipică pentru un client EMAG începe de cele mai multe ori printr-o căutare pe website-ul lor, se continuă prin alegerea unor produse, achiziționarea lor urmat de transportul lor până la client.

Adică ceva de genul ăsta:

 

Site-ul lor, emag.ro, e în momentul de față probabil cel mai important activ al companiei. Emag are control total asupra websiteului său (partea cu verde din graficul de mai sus) și poate face ajustări de orice fel pentru a facilita căutările (prin posibilitatea de a filtra rezultatele) și a te ajuta să iei o decizie în privința produsului pe care vrei să îl cumperi.

Așadar un client tipic intră pe site, caută anumite caracteristici ale produselor de care are nevoie și primește mai multe rezultate care corespund cerințelor sale.

Următorul pas e să aleagă dintre opțiunile prezentate produsul pe care dorește să îl cumpere. În funcție de ce anume a ales clientul a cumpărat fie

  • un produs vândut de EMAG
  • un produs de un vendor emag.

Probabil că știai asta, dar de dragul explicației am să o repet, EMAG vinde atât produse proprii (electronice mai ales), dar și produse ale unor alte companii, de la narghilele până la mașini și aur. Majoritatea produselor non-electronice sunt vândute de alte companii (o să le zic vendori), prin intermediul site-ului emag.ro, iar EMAG își ia un comision din vânzări. Cei care cumpără de pe site o fac de multe ori fără să realizeze că, de fapt, cumpără de la terți, așa că, în cazul în care bunul achiziționat nu e ok (nu arată ca în poză, e defect etc), înjurăturile de mamă merg la EMAG.

EMAG transferă o parte din credibilitatea sa către acești vendori prin listarea lor pe site-ul său așa că are tot interesul să se asigure că vendorii săi nu sunt țepari, nu vor da faliment, returnează bani sau schimbă produse când e nevoie și alte chestii de genul. Dacă un vendor nu se supune regulilor EMAG poate fi scos de pe site, ceea ce se  poate traduce prin pierderi semnificative de vânzări. Prin urmare, deși EMAG nu controlează direct vendorii, are totuși un nivel puternic de control asupra acestora (galben în graficul de mai sus) și poate influența în bine experiența pe care un client o are atunci când cumpără prin website-ul lor.

După ce a cumpărat efectiv produsul, utilizatorul poate fie să ridice personal bunul fie, așa cum fac majoritatea, să aștepte ca un curier să livreze bunurile cumpărate.

EMAG menționează un termen orientativ de livrare doar că, în practică, termenul acela nu este tot timpul respectat. Sunt notorii cazurile de livrări întârziate în perioada de Black Friday. Și pe cine crezi tu că înjură oamenii atunci când cumpără de la EMAG, dar produsul întârzie, pe curier sau pe EMAG? Dap, ai ghicit, pe EMAG!

EMAG are un control slab asupra procesului de livrare a bunurilor (roșu în grafic), iar asta le afectează imaginea pentru că un client tipic vede în întârzierea aceasta un eșec al EMAG, nu al firmei de curierat!

Relația Emag-ului cu curierii

Cred că relația dintre EMAG și curieri poate fi definită printr-un singur cuvânt: INTERPEDEPENȚĂ!

Acum 10 ani piața cumpărăturilor online era foarte mică raportat la dimensiunea de acum. Au fost mai mulți factori care au dus la creșterea pieței, unul dintre ei fiind expansiunea puternică a EMAG, care a investit masiv în infrastructura sa IT și a ajuns să domine piața. Odată cu creșterea fulminantă a pieței a crescut și nevoia de curieri care să livreze volumul din ce în ce mai mare de produse cumpărate online.

Însă românul nu era atunci dispus să plătească prea mult pentru livrare așa că a existat întotdeauna presiune pe curieri să livreze la prețuri cât mai mici. Incapabili sau neavând motivația de a se diferenția prin calitate firmele de curierat au început să facă bani din volum, urmărind să preia cât mai multe comenzi, la un preț cât mai mic. Așa că s-a ajuns la situația de care se plâng majoritatea românilor scârțari ori de câte ori e Black Friday: bunurile cumpărate ajung cu întârziere de multe zile iar clienții se plâng către EMAG.

Poate face EMAG ceva pentru a avea parte de servicii mai bune? Ar putea mări suma plătită firmelor de curierat. Dar, din nou, românul vrea prețuri mici, așa că și EMAG trebuie să țină aceste costuri sub control. Plus că nu are garanția că a plăti un preț mai bun va aduce și mai puține întârzieri ori servicii mai bune.

Ar mai fi opțiunea de a sancționa curierii pentru întârzieri. Dar EMAG nu poate să îi sancționeze prea tare pe curieri pentru întârzieri, pentru că vrea prețuri mici de la ei. Și nici curierii nu pot cere prea mulți bani de la EMAG, pentru că nu își permit să piardă volumul de livrări adus de EMAG. Așa că relația de interdependență dintre EMAG și curieri a funcționat destul de mult timp, EMAG înțelegând că prețul mic e mai important decât satisfacția clienților cu întârzieri.

Dar între timp piața a început să se schimbe, oamenii vor bunurile azi, sau mâine și sunt dispuși să plătească în plus pentru asta. Așa că EMAG are acum un interes financiar în a îmbunătăți timpii de livrare.

Dar în loc să aplice soluțiile de mai sus, ei cumpără o firmă, cum vine asta?


Ținem legătura pe mail?

Dacă îți place articolul te poți abona la newsletter-ul și vei primi mail, odată pe săptămână cu ce articolele am scris. Fără spam! Fără mizerii!

[email-subscribers namefield=”YES” desc=”” group=”Public”]


Ce obține EMAG prin achiziția firmei de curierat?

Cel mai important lucru pe care EMAG îl obține prin cumpărarea firmei de curierat e mai mult control asupra experienței pe care clientul o are atunci când cumpără de la EMAG.

Firma de curierat proaspăt achiziționată nu va înlocui furnizorii de servicii de curierat din prezent ci, mai de grabă, va lucra pentru a acoperi găurile pe care aceștia le lasă, adică acele situații în care curierii puteau livra la timp.

Cel mai simplu exemplu e legat de livrarea în aceeași zi sau următoarea  zi. Curierii de acum ai EMAG au dificultăți în a onora astfel de comenzi din cauza numărului mare de comenzi pe care trebuie să îl livreze. O livrare în aceeași zi ori în ziua următoare ar însemna să ia resurse deja alocate pentru altceva iar asta costă bani.

Cu noua firmă de curierat EMAG poate onora prin propriile resurse comenzile de următoarea zi la un cost mai mic decât dacă ar apela la curierii cu care deja lucrează. Astfel, investind într-o firmă de curierat relativ mică, EMAG va avea de câștigat la capitolul imagine, oferind o experiență de cumpărare cu mai puține întârzieri.

Mai mult, putând să preia o parte din comenzi, firma lor de curierat devine un pion important în orice potențială negociere între EMAG și furnizorii de servicii de curierat. Practic EMAG le arată curierilor că dacă vrea, poate să îi scoată complet din schemă. Nu va face chestia asta, pentru că EMAG nu are nici un interes să se apuce de curierat, dar prin aducerea in-house a unei astfel de companii are un atu important în orice rundă de negociere cu firmele de curierat.

Ce înseamnă asta pentru concurenții EMAG?

Dacă EMAG știe să se folosească de noua firmă de curierat și o va orienta cu succes pe segmentul de livrări în aceeași zi sau ziua următoare va ridica ștacheta în online la un nivel la care concurenții nu pot ajunge fără investiții masive, pe care nimeni, în afara EMAG nu pare capabil să le facă.

De ce? Pentru că problema livrărilor întârziate nu e specifică doar EMAG-ului ci și majorității competitorilor pe care ei îi au. Prin urmare dacă EMAG reușește să onoreze cu succes comenziile din aceeași zi sau din ziua următoare, va avea un avantaj în ochii cumpărătorilor. În fond prin ce putea competiția să se diferențieze de EMAG? Prin două chestii:

  1. Servicii cu clienții mai bune, chestie pe care românii încă nu pun prea mult accent, deci doar firmele de nișă fac asta (ex: F64, PC Garage)
  2. Livrare mai rapidă decât EMAG.
  3. Prețuri mai mici decât EMAG.

Punctul 1 încă nu e relevant în România. Punctul 2 începe să conteze așa că EMAG încearcă să se poziționeze bine pe piața asta. Ce mai rămâne pentru competiție dacă nu vrea să calce pe urmele EMAG? Din păcate doar punctul 3, adică să se orienteze și mai puternic spre a oferi prețuri mai mici, în detrimentul calității. Chestia asta se numește ”race to the bottom” și are ca efect slăbirea concurenței pentru că indiferent cine câștigă, în fapt se alege cu marje mici și firimituri lăsate de EMAG.

Concluzii

  • EMAG încearcă să capete mai mult control asupra experienței pe care clienții săi o au în zona care produce cele mai multe frustrări în prezent: livrarea produselor comandate.
  • Firma de curierat proaspăt achiziționată nu va concura probabil cu actualii curieri ci va funcționa complementar cu ei.
  • Totuși prin aducerea firmei de curierat sub aripa sa EMAG câștigă teren important în orice negociere cu curierii actuali.
  • Se anunță vremuri sumbre pentru competiție dacă nu reușesc să se poziționeze diferit pe piața online.

Ținem legătura pe mail?

Dacă ți-a plăcut articolul te poți abona la newsletter-ul și vei primi mail, odată pe săptămână cu ce articolele am scris. Fără spam! Fără mizerii!

[email-subscribers namefield=”YES” desc=”” group=”Public”]